blumbryant gmbh

Postfach 258, 4601 Olten

©2019 by blumbryant gmbh

Impressum    Datenschutz

  • Gabriele Bryant

OTA-Judo

Aktualisiert: 22. Jan 2019


Wie Hotel die Stärken und Schwächen von Buchungsplattformen für sich nutzen können.


Direktbuchungen: Viel Potential für Hotels. Zwischen 2008 und 2012 ging die Zahl der direkten, eigenen Buchungskanäle von Hotels - ob on- oder offline - von 75% auf 62% zurück. Der Anteil der Echtzeit-Buchungen über Buchungssysteme auf der Hotelwebseite stieg marginal auf 5.6%. Aber der Anteil der Buchungen über Online-Plattformen (OTA), stieg in der gleichen Zeit um das Vierfache auf knapp 21%. Schweizer Hotels zahlten 2012 Buchungs-Kommissionen in Höhe von 104 Millionen Franken (Zahlen aus einer Studie der HES-SO Wallis)...

Hier gibt es ganz klar noch viel Luft nach oben für die Steigerung von Direktbuchungen! Voraussetzung: Nicht lange meckern, sondern die Schwächen und Stärken der OTA klar erkennen und clever für sich nutzen! Die Stärken der OTA: Verkauf und Marketing in Perfektion. Das beginnt damit, dass man sich Folgendes klar macht:

1. OTA sind hochspezialisierte eCommerce-Unternehmen, die nichts anderes tun oder anbieten ausser dem perfektionierten Verkauf von Hotelzimmern. Ihr Kunde ist der Gast. Für ihn tun sie alles. Wenn er bucht, ist das Ziel erreicht. Welches Hotel-«Produkt» er letztendlich bucht, ist ihnen grundsätzlich völlig egal.

2. In diesen perfekten Online-Verkauf fliessen riesige Marketing- und Entwicklungsbudgets. Ganze Abteilungen testen ständig, wie sie das Such- und Buch-Erlebnis für den Gast noch perfekter machen können. Oder kümmern sich darum, dass mit Adwords und extensiven Remarketing-Massnahmen auch noch der letzte potentielle Bucher abgefangen wird. Mit diesen Budgets und diesem Know-How kann kein Hotel und kein Verband ernsthaft konkurrieren.

Von diesen Stärken profitieren: Die Schwächen der OTA Sie werden im Web gefunden und sie werden gebucht. Und sie haben die Chance, über den sogennanten «Billboard Effekt» potentielle Gäste auf die eigene Webseite zu bekommen. Dafür zu sorgen, dass diese potentiellen Gäste dann auch gleich direkt buchen - das ist die Aufgabe! Was können OTA nicht?

1. Bilder und eine kurze, praktische Beschreibung des Hotels und seiner Infrastruktur können kein umfassendes, emotional ansprechendes Bild des Hotels liefern. Deshalb besuchen die meisten OTA-Nutzer, besonders Ferienreisende, vor der Buchung noch die Webseite eines Hotels, in dem sie vielleicht buchen möchten. Sie möchten sich vergewissern, dass sie die richtige Entscheidung treffen, ihr Geld und ihre Ferienzeit richtig investieren. Hier besteht die Aufgabe wiederum darin, diese potentiellen Gäste direkt auf der eigenen Webseite zum Buchen zu bewegen.

2. Die grossen OTA können ebenfalls nicht wirklich verführen, inspirieren oder Träume wecken. Oder persönliche Beziehungen aufbauen und pflegen. Kein Booking-Nutzer fühlt sich Booking emotional verbunden. Seinem Lieblingshotel aber schon. Auch hier besteht wieder die Chance für Hotels, Webseitenbesucher zum Träumen zu bringen, sie zu verführen - und zu überzeugen. Und durch Aufbau und die Pflege von Gästebeziehungen dafür zu sorgen, dass kein Wiederkehrer über OTA bucht. OTA-Judo: Was müssen Hotels tun? 1. Conversion Optimierung Die Hotel-Webseite so optimieren, dass ein OTA-Nutzer keinen Grund hat, auf die Plattform zurückzukehren, sondern gleich direkt bucht: Durch Sprache und Bilder, die zum Träumen bringen, verführen und verkaufen. Durch eine optimale Verkaufsführung und Funktionalität, die sowohl die Informationssuche als auch die Buchung einfach macht.

2. Gästebindung: In den Aufbau persönlicher Beziehungen und damit in die Gästebindung investieren. Es darf, besonders in der Ferienhotellerie, für einen wiederkehrenden Gast keinen Grund geben, über OTA zu buchen. 3. Bewertungsmanagement Die Bedeutung von Gästebewertungen erkennen, lernen, sie aktiv zu managen und für sich zu nutzen.

Hotels werden OTA niemals vom Markt vertreiben können. Das ist auch gar nicht das Ziel. Stattdessen sollte eine Win:Win-Situation angestrebt werden, in der man in freundlicher Konkurrenz die gegenseitige Abhängigkeit erkennt und die Leistungen schätzt. Und als Hotel nicht unnötig Potential verschenkt.